エステ回数券が売れない3つの理由
｜無反応の心理と改善法
はじめに：回数券が売れないのは「価格」ではなく“提案前”で決まっている
「回数券、必要だと思って提案しているのに売れない」
「“考えます”で終わってしまう」
「押し売りに思われそうで踏み込めない」
この悩みは、サロン現場でとても多いです。
でも結論から言うと、回数券が売れない原因は“価格”そのものではなく、提案前の土台が整っていないことがほとんど。
回数券は「売るもの」というより、お客様が納得して決められる状態をつくるものです。
土台が整えば、売り込まなくてもお客様が自然に「お願いします」「それで進めたいです」と言いやすくなります。
理由①：ゴール（理想の未来）が言語化できていない
回数券が売れない最大の理由はここです。
お客様の中で「どこに向かうのか」が曖昧なままだと、回数券は“ただ回数が多い商品”に見えてしまいます。
お客様が欲しいのは回数ではありません。
「鏡を見るたび嬉しくなる未来」
「自信を取り戻せる未来」
「イベントや旅行で最高の私でいられる未来」
という“未来”です。
改善法：未来を引き出す質問を最初に置く
おすすめは、この2つをセットで聞くこと。
・どんな状態になれたら最高ですか？（理想のゴール）
・いつまでに、そうなりたいですか？（期限）
期限が入った瞬間、回数券は押し売りではなく、
「その未来に近づくための計画」になります。
理由②：必要回数の「根拠」が伝わっていない
お客様が回数券を迷うとき、心の中はこうです。
「必要なのは分かるけど…根拠は？」
「私の場合、どれくらいのペースが現実的？」
「途中で間が空いたらどうなるの？」
根拠がない提案は、どうしても“売りたい提案”に見えてしまい、
お客様は「一度持ち帰って考えたい」となります。
改善法：「現状→目標→必要な通い方」を言語化する
ポイントは断定ではなく、専門家としての見立てとして伝えること。
そしてお客様が“選べる余白”を残すことです。
流れはシンプルです。
1）今の状態（現状）を一緒に確認
2）理想（目標）に対して、必要な変化量をすり合わせ
3）そのための通い方を提案（決めつけない）
回数券が決まる人ほど、売り込みが上手いのではなく
納得のストーリーづくりが上手いのです。
理由③：「結果」と「価値」に確信を持てず、無反応になる（＝思考停止・押し売り警戒）
ここが、成約率を左右する最重要ポイントです。
お客様が回数券を迷う最大の不安は、
・本当に結果が出るだろうか（結果不安）
・望むゴールを手に入れる価値として妥当だろうか（価値不安）
の2つです。
そして多くのエステティシャンが、ここで勘違いをします。
お客様の反応が薄い、リアクションがないと、
「回数券は買わないんだ」と勝手に決めつけてしまうこと。
でも、反応が薄い＝興味がない、ではありません。
人はお金を使う瞬間、
「今使っていいかな？」
「もっと良いものはないかな？」
と考えます。
この“考える”は脳に負荷がかかるため、ストレス回避として思考を止めて無反応になりやすいのです。
さらに、継続したい気持ちがあっても、
「下手に反応したら押し売りされるかも」という不安から、あえて反応を抑える方もいます。
改善法：無反応でも“言語化せざるを得ない”設計にする
ここで効くのが、魔法のコーチングシート（成約率を上げる質問設計）です。
反応が薄いお客様でも、質問に沿って進めることで、
理想／期限／不安／優先順位を自分の言葉で整理せざるを得ない状態になります。
結果として、
「私は本当はこうなりたい」
「だから続けたい」
「そのために必要だ」
が腹落ちし、回数券が“買わされる”ではなく、自分で選ぶに変わります。
まとめ：回数券は“売る”のではなく、お客様が決められる状態をつくる
回数券が売れないとき、見直すべきは「言い方」ではなく「順番」です。
1）理想の未来を言語化
2）必要回数の根拠（見立て）を提示
3）結果と価値に確信を持てるよう意思決定をラクにする
この土台ができると、売り込まなくても、
お客様は自然に「お願いします」と言いやすくなります。
渡辺ゆきよのサロン人材育成研修の特徴
私の研修では、次の3つを大切にしています。
①「無反応＝NO」ではない。お客様が“決められる”会話設計
回数券やコース提案が決まらない原因は、価格ではなく
「結果が出るか不安」「価値が妥当か迷う」といった“意思決定の負荷”で思考が止まっているケースが多いです。
だから私は、押し売りではなくお客様自身が言語化して決められる流れ（質問設計）を徹底します。
②ゴールと期限を言語化し、必要な通い方の“根拠”を伝えられるスタッフに
提案が刺さらないときは、提案の前に
「どこに向かうか（理想）」と「いつまでに（期限）」が曖昧なまま進んでいることがほとんど。
理想→期限→現状→必要な通い方、を整理できると、提案は“売り込み”ではなく“計画”に変わります。
③反応が薄いお客様でも、本音を引き出す「魔法のコーチングシート」
お客様の反応が鈍いと、スタッフはつい「買わない」と決めつけがちです。
でも実際は、迷っているだけ・押し売り警戒で反応を止めているだけ、ということも多い。
そこで役立つのが、魔法のコーチングシート（成約率を上げる質問設計）です。
無反応でも“言語化せざるを得ない”流れを作り、納得して「お願いします」に繋げます。
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