新規のお客様が"契約したくなる"サロンの共通点
「体験には来てくれるのに、そこから先に進まない…」
エステサロンを経営していると、こんな悩みを抱えることがあります。
施術の技術には自信がある。
カウンセリングも丁寧に行っている。
それなのに、体験後に「一度考えてみます」と言われて終わってしまう。
では、新規成約率が高いサロンは、一体何が違うのでしょうか？
実は、技術力の差ではありません。
新規のお客様が「ここに通いたい」と感じるサロンには、7つの明確な共通点が存在します。
共通点①：体験前に"なりたい姿"を一緒に描く
成約率の高いサロンでは、体験施術の前に必ずお客様の理想をヒアリングし言語化してもらいます。
具体的には、以下の4つ。
□ 理想の状態は？
□ それは、いつまでに実現できたら嬉しいですか？
□ 逆に、どうはなりたくないですか？
□ 理想の状態になれたら、どんな未来が待っていそうですか？
この質問によって、お客様は自分の目指すゴールをはっきりと認識できます。
そして、エステティシャンと「理想の未来」を共有することで、「このサロンなら、私の願いを叶えてくれるかもしれない」という期待感が芽生えるのです。
共通点②：原因と解決策をセットで伝える
お客様が最も知りたいのは、「なぜ今のような状態になったのか？」です。
たとえば：
×「お肌が乾燥していますね」（原因不明）
○ 「お肌が乾燥しているのは〇〇が原因です。これを改善すれば、こうなります」（原因+解決策）
原因と解決策をセットで伝えることで、
お客様は「今の状態」と「理想の状態」の間にある道筋が見えるようになります。
これが、契約への第一歩です。
共通点③：変化を"お客様ご自身"に実感していただく
施術後、エステティシャンが「ここが変わりましたよ！」と伝えるだけでは、実は不十分。
お客様自身が「確かに変わった」と体感することが、成約率を左右します。
変化を実感していただく方法
□ 施術前後の写真を撮影し、見比べる
□ 鏡の前で一緒に確認する
□ 「ぜひ触ってみてください。いかがですか？」と問いかける
お客様が自分で変化を確認すると、「この先も通えば、もっと良くなるかもしれない」という期待が生まれます。
共通点④：施術後の状態を"維持する方法"を一緒に考える
体験施術で変化を実感したお客様に対して、次に伝えるべきは「どうやってこの状態を保つか」です。
ここで重要なのは、エステティシャンが一方的に提案しないこと。
効果的な問いかけ
例：
「明日からこのお肌を保つために、ご自身でできそうなことは何かありますか？」
もしお客様が答えに詰まったら、
「たとえば〇〇はいかがでしょうか？」
と選択肢を提示します。
お客様自身が「自分にもできそう」と感じることで、前向きな気持ちが生まれます。
共通点⑤：施術中に"次回の最適なタイミング"を伝える
成約率の高いサロンでは、施術中に次回の施術の最適なタイミングを必ず伝えています。
例：
「今日受けた施術は、次回の施術でさらに効果が高まります。ベストなタイミングは10日後です」
また、理想の状態に到達するまでの期間や回数も明確に伝えます。
説得力を高める方法
□ 他のお客様のビフォーアフター写真を見せる
□ 「この方は3ヶ月で〇回通って、ここまで変わりました」と実例を紹介
根拠があると、お客様は「私も同じように変われるかもしれない」と感じやすくなります。
共通点⑥：体験後に"2つのプラン"を提示する
体験後のカウンセリングでは、もう一度お悩みの原因と解決策を確認します。
その上で、2つのプランを提案し、お客様に選んでいただきます。
プラン提示の例
□ 通うペース（週1回？それとも2週間に1回？）
□ 期間と回数（3ヶ月で12回？6ヶ月で18回？）
□ 2つのプラン（例：集中ケアコース？スタンダードコース？）
「どちらがご希望に合いそうですか？」と尋ねることで、
お客様の意識は「契約するかどうか」ではなく、「どちらのプランにするか」に自然と移ります。
共通点⑦：何よりも"人柄"が好かれている
ここまでの①-⑥がすべて完璧でも、最後に重要なのは人柄です。
お客様は、施術内容や機械だけで判断しているわけではありません。
目の前にいるエステティシャンの人間性を見ています。
今すぐ確認すべきポイント
□ 笑顔で接していますか？
□ 相づちを打っていますか？
□ お客様を丁寧に扱っていますか？（言葉遣い、所作、タオルワークなど）
「この人にまた会いたい」
「この人の話をもっと聞きたい」
と思っていただければ、お客様は他のサロンと比較することはありません。
まとめ：技術よりも"この人に任せたい"という安心感
新規成約率が高いサロンは、特別に技術が優れているわけではありません。
お客様に
「この人なら信頼できる」
「ここなら理想を叶えられそう」
という安心感を与えているのです。
そして、忘れてはならないのは、エステサロンで使われている商品や機械は、実はどこも似たようなものだということ。
結局のところ、決め手となるのは誰が施術をするかです。
「私はできている」と思わず、初心に戻って、再度全てのことを試してみてください。
きっと、成果につながるでしょう。
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