エステサロンの物販が売れない5つの原因と解決策｜
物販売上35%を実現した教育法
「物販がなかなか売れない…」
多くのエステサロン経営者が抱える悩みではないでしょうか。
施術の技術には自信がある。
お客様にも丁寧に対応している。
それなのに、物販がなかなか決まらない。
しかし、同じ商品を扱っていても、売上が上がるサロンと上がらないサロンがあります。
この差は、一体どこから生まれるのでしょうか？
実は、物販が売れないサロンには、5つの共通する原因があります。
私は、物販売上35%（業界平均5?10%）を実現してきました。
今回は、物販が売れない本当の原因と、その具体的な解決策をお伝えします。
原因①：スタッフが自社取扱商品のファンになっていない
物販が伸びない最大の理由。
それは、エステティシャン自身が、扱っている商品に本気で惚れ込んでいないことです。
こんな状態に心当たりはありませんか？
□ 自社で扱っている商品の知識があいまい
□ スタッフ自身がその商品を使っていない
□ 入社時に商品についての擦り合わせをしていない
□ 社販や報奨プレゼントの制度がない
たとえば、あなたが好きなラーメン屋に行ったとき、店員さんが「私はラーメンを食べたことがないんです」と言ったら、どう思いますか？
スタッフが自社商品のファンでなければ、お客様に伝わるはずがありません。
改善法：商品を「体感」できる環境を整える
- 入社時に実際に商品を使ってもらう
- 社販制度で、スタッフが手頃な価格で購入できるようにする
- 報奨プレゼントで、商品をスタッフにプレゼントする
- 「私のお気に入り」として、スタッフ愛用品をPOPで紹介する
例：「〇〇さんのお気に入りは、この美容液！朝起きたときの肌のもっちり感が全然違うんです♪」
スタッフが商品のファンになれば、自然と言葉に熱がこもります。
その熱量が、お客様に伝わるのです。
原因②：エステティシャンとしての使命を自覚していない
「売るのが申し訳ない」
「断られるのが怖い」
「売りたくない」
こんなマインドブロックを持つスタッフはいませんか？
これも、教育が十分でないからです。
なぜエステティシャンになったのか？
お客様をキレイにしたい。
お客様に喜んでもらいたい。
お客様の人生を変えたい。
その想いがあるなら、ホームケアを提案しないことは、むしろ無責任です。
改善法：ホームケアを「サロンの文化」にする
- 「お客様を本気でキレイにしたいなら、ホームケアは必須」というサロン文化を作る
- 施術とホームケアをセットで提案する「メニュー構成」にする
- 「提案しないことは、お客様に対して不誠実である」という共通認識を持つ
例：
「当サロンでは、エステでの施術が5割、ご自宅でのケアが5割と考えています。たとえば、2週間に1回のフェイシャルなら、残りの13日間はご自宅で過ごす時間。この13日間に何を使い、どうケアするかで、お肌は全く変わります。だからこそ、施術とホームケアはセットでご提案させていただいています。」
提案しないことは、お客様を見捨てることと同じです。
原因③：お客様に心から関心を寄せていない
物販が伸びないサロンは、お客様のことを深く知ろうとしていません。
こんな提案をしていませんか？
×「この美容液、おすすめです」（商品の説明ばかり）
×「キャンペーン中でお得ですよ」（押し売りに感じる）
× 施術後にいきなり商品を勧める（種まきなし）
これでは、お客様は「売り込まれている」と感じてしまいます。
改善法：お客様の「生活」を知る
たとえば：
□ 犬を飼っている/アウトドアが好き → 紫外線対策が必須
□ 外食が多い/食事が不規則 → 栄養バランスが偏っている → インナーケアが必要
「売りたい」ではなく、「知りたい」の先に提案があるのです。
お客様のことを知れば、自然と必要な商品が見えてきます。
原因④：伝わる伝え方を教育していない
お客様は、商品の知識を知りたいのではありません。
お客様が知りたいのは、たった1つ。
「私はどう変わるの？」
こんな説明をしていませんか？
×「この美容液には、〇〇成分が配合されています」（商品の説明）
×「〇〇という成分が、コラーゲンを生成します」（専門用語ばかり）
これでは、お客様の心は動きません。
改善法：PREP法×オノマトペで、心を動かす
私の研修では、PREP法をオノマトペを使いながら徹底的にロールプレイを行います。
なぜなら、わかりやすく、使いたくなる心理を作るからです。
オノマトペの力を侮るな
・ゴキブリホイホイ
・ガリガリ君
・プッチンプリン
これらの商品名を聞いただけで、どんな商品か想像できますよね？
オノマトペには、一瞬で相手の脳内にイメージを描かせる力があります。
例：PREP法×オノマトペ
P（結論）：この美容液は〇〇様のお悩みのフェイスラインがキュッと変化が期待できます。
R（理由）：こちらのデータをご覧ください。
この美容液の成分の〇〇が肌の奥までグングン浸透し、1ヶ月後には弾力が増しているのがわかります。
E（具体例）：お使いになったお客様のお写真をぜひご覧ください。
モチモチ感がわかる！皆さまおっしゃり、9割のお客様がリピーターになっていらっしゃいます。
P（最終結論）：朝晩合計４滴。2ヶ月分で〇〇円です。ぜひ今夜からお使いになってみられませんか？
「使ってみたい」と心が動くプレゼンテーションを心がけましょう。
原因⑤：アフターフォローが徹底できていない
最初の購入は、「お付き合い」だと思ってください。
リピート購入して初めて、お客様のお役に立てていることがわかります。
アフターフォローの徹底
商品は、販売した日に次回のリピート日が把握できます。
- 購入日に「次回のリピート日」をカルテに記録し、LINEでお礼。
- ご来店の度に「お使いになって何かお感じですか？」と確認
- ご来店のない日はLINEで「花粉の季節に入りましたが、お肌の調子はいかがですか？」
- 半分くらいの消費量の時に「半量お使いになって少しの変化で良いので教えていただけますか？」
- 残り2割の時に「スタッフの〇〇が2本目に入ったのですが、〇〇の変化が著しくて・・・」
この徹底したこまめなフォローをし続けること。
実感のあった「声」を届け続ける
- 「他のお客様も使って、『ファンデーションのノリが全然違う！』って喜んでました」
- 自分や他スタッフの新しい「声（変化）」も届け続ける
一度でも「使わなくてもいいかな」「合わないかな」と思われたら、
リピートは2度とないという覚悟でフォローを徹底しましょう。
まとめ：物販は「売る」のではなく、「お客様をキレイにする責任」
物販が売れないのは、商品の問題ではありません。
教育の問題です。
１.スタッフが商品のファンになる仕組みを作る
２.エステティシャンとしての使命を自覚させる
３.お客様に心から関心を寄せる
４.PREP法×オノマトペで、心を動かす伝え方を教育する
５.アフターフォローを徹底する
この5つを実践すれば、物販売上は必ず上がります。
今週の接客から、ぜひ試してみてください。
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- 物販売上35%を達成（業界平均5?10%）
- リピート率85%を実現（業界平均30?50%）
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