新人エステティシャンが『また来たい』と思わせるリピート率85%の教育法｜契約後のお客様を離さない3つの接客術
契約は取れるのに、回数券が終わると来なくなる…
「新規のお客様は来てくれるし、回数券の契約も取れる。でも、回数券が終わると、次の回数券を購入してくれない…」
つまり、『リピート率（回数券の再購入率）』が伸び悩んでいる。
こんなお悩み、ありませんか？
特に新人エステティシャンが担当したお客様は、契約後のリピート率が伸び悩むことが多いのです。
実際、私がサポートしているサロンでも、こんな声をよく聞きます。
「施術は気に入ってくださっていたはずなのに、次の回数券はお断りされた」
「回数券の途中で予約が途絶える」
「『また来ます』と言ってくださったが、その後LINEをしても反応がない」
リピート率が低いと、常に新規集客にコストがかかり、経営を圧迫します。
でも実は、リピート率が低い原因は、技術ではなく「接客」にあることがほとんどなのです。
なぜ新人の接客は「また来たい」と思われないのか？
リピート率が低い新人エステティシャンの接客には、3つの共通点があります。
共通点①：施術中の会話が「作業的」
「今日の体調はいかがですか？」
「痛いところはありませんか？」
こんなマニュアル通りの声かけだけで、お客様の変化や気持ちに寄り添えていない。
お客様は「私のことを見てくれていない」と感じてしまいます。
共通点②：お客様が「効果」を実感できていない
施術は毎回丁寧に行っているのに、お客様に「どれくらい変化したか」を伝えていない。
「今日も気持ち良かった」とは思うけれど、
「私の肌、本当に良くなってる？」「小顔に近づいてる？」という実感がないまま回数券が終わってしまう。
その結果、お客様は「このまま続けても変わらないかも」と思い、次の回数券を購入しないのです。
特に新人は、お客様の変化を観察する視点や、それを言葉で伝えるスキルを教育されていないのが現状です。
共通点③：回数を重ねるごとの「ワクワク感」がない
お客様は回数券を購入した時、「次はどんな風に変わるかな？」「もっときれいになれるかも！」とワクワクしています。
でも、毎回同じ施術、変化を褒めてもらえない、会話も盛り上がらない…
「次も楽しみ！」「また早く行きたい！」という気持ちが育たないまま、回数券が終わってしまう。
つまり、マンネリ化してしまうのです。
その結果、お客様は「別にもういいかな」と思ってしまうのです。
特に新人は、回数券の中間でゴールの再確認をすることや、お客様の変化を一緒に喜ぶことの重要性を教育されていないのが現状です。
リピート率85%を実現した3つの接客術
私の研修では、新人エステティシャンでも「また来たい」と思わせる接客を、具体的なステップで教えています。
その結果、リピート率50%だったサロンが85%まで向上しました。
では、具体的にどんな接客をすれば良いのか？
3つのポイントをご紹介します。
【ポイント①】施術中の会話：お客様の「変化」を観察・共感・伝える
新人エステティシャンは、施術中に「何を話せばいいか分からない」と悩みがちです。
でも実は、無理に話題を探す必要はありません。
大切なのは、お客様の変化を観察して、それを言葉にすることです。
?? 良い接客例
新人スタッフ：「〇〇様、施術前より肌のトーン、明るくなった箇所、お気づきですか？」
お客様：「ここですよね？嬉しい！」
新人スタッフ：「はい、最初より血色も良くなって、リフトアップもしてますよね。触ってみてください」
お客様：「わぁ、本当だ！すごく嬉しいです」
このように、お客様自身に気づきをお与えし更にはお客様が気づいていない変化を伝えることで、「この人は私のことをちゃんと見てくれている」という信頼が生まれます。
?? ポイント
- 施術前後の変化を具体的に伝える（「トーンが明るくなった」「むくみが取れた」など）
- 「触ってみてください」と体感してもらう
- 「〇〇様の肌、本当にきれいになっていますね」と褒める
これを繰り返すだけで、お客様は「ここに来ると、自分が大切にされている」と感じ、リピートに繋がります。
【ポイント②】次回提案：「選択肢」を示して、お客様自身に決めてもらう
新人エステティシャンは、次回提案が苦手です。
「次回は2週間後がおすすめです」と言っても、お客様は「なぜ？」と思うだけ。
逆に、「次回のご予約、どうされますか？」と消極的に聞いても、お客様は「別にいいか」と思ってしまいます。
では、どうすればいいのか？
答えは、「理由」と「選択肢」を示すことです。
?? 良い提案例
新人スタッフ：「〇〇様、今日の施術で血行が良くなって、お肌が明るくなりましたよね」
お客様：「はい、嬉しいです」
新人スタッフ：「このお肌の状態を保つには、2週間以内にもう一度ケアすると、さらに良くなるんです。逆に、1ヶ月空いてしまうと、元に戻りやすくなってしまうんですよね」
お客様：「そうなんですね」
新人スタッフ：「せっかくなので、10日以内か、遅くとも2週間以内に施術をされると、今日の効果がしっかり定着しますよ。〇〇様のご都合、いかがですか？」
お客様：「じゃあ、2週間後でお願いします」
（注）肌のターンオーバー周期の重要性を、日頃からお客様にお示ししておくことが大切です
?? ポイント
- 理由を伝える：「なぜその期間が良いのか」を説明
- 選択肢を示す：「10日以内」「2週間以内」など、複数の選択肢を提示
- 押し付けない：「〇〇様のご都合、いかがですか？」と、お客様に決めてもらう
この流れなら、お客様は「納得して」次回予約を入れてくれます。
【ポイント③】お見送り：「次回も楽しみにしています」＋「あなたのことを覚えています」と伝える
最後のお見送りは、お客様の心に残る大切な瞬間です。
でも、多くの新人エステティシャンは「今日はありがとうございました」だけで終わってしまいます。
これでは、お客様の記憶に残りません。
では、どうすればいいのか？
答えは、「次回を楽しみにしている」という気持ちと、「あなたのことを覚えている」という安心感を伝えることです。
?? 良いお見送り例①：次回の会話に繋がる一言を添える
新人スタッフ：「〇〇様、今日はありがとうございました。このあと、何かご予定はありますか？」
お客様：「実は、ゴルフクラブを見に行くんです」
新人スタッフ：「素敵ですね！次回お会いした時に、お好みのクラブが見つかったか、ぜひ教えてくださいね。楽しみにしています」
お客様：「ありがとうございます。また報告しますね」
このように、お客様のこれからの予定を聞いておくと、次回来店時の会話のきっかけになります。
次回、お客様が来店された時に、
新人スタッフ：「〇〇様、お好みのゴルフクラブは見つかりましたか？」
と声をかけると、お客様は「覚えていてくれた！」と感動します。
この一言があるだけで、お客様は「この人は私のことをちゃんと見てくれている」「また会いたい」と思ってくれるのです。
?? 良いお見送り例②：お天気の話題で「あなたを気にかけています」を伝える
新人スタッフ：「〇〇様、今日はありがとうございました。明日から冷え込みそうですので、暖かくしてお出かけくださいね」
お客様：「ありがとうございます。気をつけますね」
お天気の話題は、誰にでも使える万能トークです。
でも、ただの天気予報ではなく、「お客様の体調や生活を気にかけている」というメッセージになるのです。
「冷え込みそうですので、暖かくしてくださいね」
「雨がひどくなったので、お足元お気をつけてお帰りください」
「暑くなりそうですので、水分補給を忘れずにくださいね」
たったこれだけで、お客様は「私のことを心配してくれている」と感じ、温かい気持ちで帰路につきます。
?? お見送りの3つのポイント
①「このあとのご予定は？」と聞いて、次回の会話に繋げる
- お客様の予定を覚えておき、次回来店時に「あの後、どうでしたか？」と声をかける
- → 「覚えていてくれた！」という感動が、リピート率を高める
②お天気の話題で「あなたを気にかけています」を伝える
- 天気予報＋気遣いの一言で、お客様の心に残る
- → 「この人は私のことを大切にしてくれている」という実感
③笑顔で、目を見て、「次回も楽しみにしています」と伝える
- 言葉だけでなく、表情や視線で気持ちを伝える
- → お客様は「また会いたい」と思ってくれる
この3つを実践するだけで、お客様は「また来たい」「この人に会いたい」と思ってくれます。
お見送りは、次回リピートへの種まきなのです。
【成功事例】リピート率50%→85%を実現したサロンの変化
ある個人エステサロンでは、新人スタッフのリピート率が50%で伸び悩んでいました。
オーナー様は「技術は問題ないのに、なぜリピートしないのか分からない」と悩んでいました。
そこで、人材育成研修を導入し、この3つの接客術を徹底的にロールプレイで練習しました。
?? 研修後の変化
- リピート率50%→85%
- 次回予約率が70%→90%に向上
- お客様からの指名が増加
- スタッフの自信がつき、離職率も改善
特に印象的だったのは、新人スタッフのAさんの変化です。
Aさんは最初、「お客様との会話が苦手で、何を話せばいいか分からない」と悩んでいました。
でも、研修で「お客様の変化を観察して伝える」ことを学んでからは、
「〇〇様、今日のお肌の調子、とても良いのではないですか？」
「施術前より、むくみが取れた感覚ありませんか？」
と、自然に声をかけられるようになり、お客様からの信頼が一気に高まりました。
今では、Aさんの担当するお客様のリピート率は90%超えです。
渡辺ゆきよのサロン人材育成研修が選ばれる3つの理由
①「売り込まない」のに売上が上がる教育法
- リピート率85%、成約率63%を実現
- お客様自身が「また来たい」「これが欲しい」と決める会話設計
②カルテを「宝の地図」に変える4つの視点
- 職業・趣味・時間の使い方・家族構成から、お客様の本音を読み解く
③徹底したロールプレイで実践力を習得
- 研修は月1回（2時間）、その後も各自でロールプレイ
- 3:1フィードバック法（褒める3:改善1）で自信をつける
最後に
新人エステティシャンのリピート率が低いのは、技術の問題ではありません。
「お客様の変化を観察して伝える」「次回提案の理由と選択肢を示す」「次回を楽しみにしている気持ちを伝える」
この3つを実践するだけで、お客様は「また来たい」と思ってくれます。
もし、あなたのサロンでリピート率に悩んでいるなら、ぜひ一度、新人スタッフの接客を見直してみてください。
実は、リピート率85%を実現するには、もう1つ重要な仕組みがあります。
それが「中間カウンセリング」です。
回数券の中間で、お客様の「不満・不安」をヒアリングし、ゴールを再設定することで、次の回数券に自然に繋がります。
多くのサロンでは、契約時にカウンセリングをしても、途中でお客様の気持ちが変化していることに気づけていません。
「最初は『小顔になりたい』と言っていたのに、実は今は『乾燥が気になる』と思っている」
こんなズレが、リピートしない原因になっているのです。
次回のコラムで、中間カウンセリングの具体的なやり方をお伝えします。
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