エステサロンのリピート率を上げる秘訣｜2万円払っても「また来たい」と思えなかった3つの理由【60%達成の方法】

目次

1.エステサロンのリピート率を上げたい経営者へ

2. 2万円×4回通っても、もう行きたくないと思った美容室の話

3. エステサロンでリピートしない3つの理由

4. リピート率60%のエステサロンが毎回やっていること

5. データで見る｜リピート率と売上アップの関係

6. 今日から実践｜リピート率を上げる3つの方法

7. まとめ｜リピート率が上がれば、エステサロン経営は変わる

 

1. エステサロンのリピート率を上げたい経営者へ

「新規のお客様は来るのに、回数券が終わったら来なくなる…」

エステサロンを経営されている方なら、一度は感じたことがあるのではないでしょうか。

ホットペッパービューティーの調査によると、エステサロンの平均リピート率は約20%。つまり、初回で12回コースを購入してくださったお客様のうち、80%は回数券終了後に来なくなるというのが現実です。

ネイルサロン（31%）、アイラッシュサロン（34%）、ヘアサロン（40%）と比べても、エステサロンのリピート率は最も低い水準にあります。

でも、逆に言えば、リピート率を上げることができれば、他のサロンと大きく差をつけられるということです。

今日は、私自身が体験した「2万円払っても、もう行きたくないと思った美容室の話」をもとに、エステサロンでリピート率を上げる具体的な方法をお伝えします。

 

2. 2万円×4回通っても、もう行きたくないと思った美容室の話

初回のカウンセリングで、「分け目はいつも右側です」と伝えました。

でも2回目に行ったら、「分け目どっちでしたっけ？」と聞かれました。

（あれ？前回伝えたのに…）

 

 

2回目: 前髪の長さの希望を忘れられた

「あのマンションなんです…」と世間話をしました。

でも4回目に行ったら、「お住まいはこの辺ですか？」と聞かれました。

（前回話したのに、覚えてないんだ…）

 

4回目: 自分でスタイリングした方が決まってる

これが決定的でした。

毎回、仕上げに「軽く巻いておきますね」とスタイリングしてくれるのですが、家に帰って鏡を見ると、自分でやった方がしっくりくるんです。

4回通っても、一度も「今日の髪型、最高！」とテンションが上がったことがありませんでした。

 

2万円×4回＝8万円を払っても、5回目はありませんでした。

技術は悪くない。でも、「また来たい」と思えなかった。

これが、リピートしない理由です。

 

3. エステサロンでリピートしない3つの理由

この美容室体験を振り返って気づいたことがあります。

エステサロンでお客様がリピートしない理由も、実はこれと同じなんです。

 

理由①: お客様の「大事なこと」を大事にしていない

私にとって、分け目の位置や前髪の長さは「どうでもいいこと」ではありません。

毎日鏡を見るたびに気になる、私にとっての「大事なこと」です。

でも、美容師さんにとっては、何百人といるお客様の中の一人。覚えていなくても仕方ない、と思われているのかもしれません。

 

エステサロンでも同じことが起きていませんか？

1. お客様が「二の腕が一番気になる」と言っていたのに、次回のカウンセリングで忘れている
2. 「冷え性で足先が冷たい」と言っていたのに、施術中に足元の温度を気にかけていない
3. 「結婚式までに痩せたい」と言っていたのに、次回来店時にその話題に触れていない
   
    

お客様にとっての「大事なこと」を、覚えているかどうか。

これが、リピート率を左右します。

 

理由②: お客様という「人」に関心を持っていない

私が「このマンションに引っ越してきたばかり」と話したのは、ただの世間話ではありません。

「私という人に関心を持ってほしい」という気持ちがあったんです。

でも、次回来たときに忘れられていると、「ああ、私はただの『2万円を払うお客さん』なんだな」と感じます。
 

エステサロンでも同じです。

1. お客様が「最近仕事が忙しくて…」と話していたのに、次回「お仕事どうですか？」と聞かない
2. お客様が「子どもが受験で…」と話していたのに、次回その話題に触れない
3. お客様が「旅行に行ってきました」と話していたのに、次回「旅行どうでしたか？」と聞かない
    
4.  

お客様は、「施術を受けたい」だけではなく、「この人に会いたい」と思えるかどうかでリピートを決めています。

 

理由③: 毎回「今日も来てよかった！」という感動がない

これが一番大きい理由です。

美容室で4回通って、一度も「今日の髪型、最高！」と思えなかった。

むしろ、「自分でスタイリングした方が決まってる」と感じてしまった。

これでは、5回目はありません。
 

エステサロンでも同じです。

1. 施術を受けても、「あれ？そんなに変わってないかも…」と感じる
2. 毎回同じ施術で、「今日は特別」という感覚がない
3. 回数券の12回が終わった時に、「ここまで来たけど、期待したほどの変化がない」と感じる
    

お客様は、毎回「今日も来てよかった！」という感動を求めています。

その感動がないまま回数券が終わると、リピートはありません。

 

4. リピート率60%のエステサロンが毎回やっていること

では、リピート率が高いエステサロンは、何をしているのか？

私がこれまで3,000名以上のエステティシャンを育成してきた中で、リピート率60%以上を達成しているサロンには、共通点があります。

 

共通点①: お客様の「大事なこと」をカルテに記録し、毎回確認している

リピート率が高いサロンは、お客様の「大事なこと」を必ずカルテに記録しています。

• 「二の腕が一番気になる」
• 「冷え性で足先が冷たい」
• 「結婚式が3ヶ月後」
   

そして、次回来店時に必ず確認します。

「前回、二の腕が一番気になるとおっしゃっていましたが・・・」

この一言で、お客様は「覚えていてくれたんだ」と感じます。

 

共通点②: 施術だけでなく、お客様の「人生」に関心を持っている

リピート率が高いサロンは、お客様の人生に関心を持っています。

1. 「前回、お仕事が忙しいとおっしゃっていましたが、落ち着きましたか？」
2. 「お子さんの受験、どうでしたか？」
3. 「旅行、楽しめましたか？」
    

この一言で、お客様は「私という人を見てくれている」と感じます。

 

共通点③: 毎回、お客様に「今日も来てよかった！」と思ってもらう工夫をしている

リピート率が高いサロンは、毎回、お客様に小さな感動を届けています。

1. 「前回より、ここが引き締まってきましたね！」と具体的に変化を伝える
2. 「今日は、このオイルを使ってみますね。香りも楽しんでください」と、毎回少しずつ変化をつける
3. 「次回は、ここを重点的にケアしましょう」と、次回への期待を持たせる
    

毎回、「今日も来てよかった！」と思ってもらうことが、リピートにつながります。

 

 

補足: 中間カウンセリングで「このまま続けたい」と思ってもらう

さらに、リピート率が高いサロンは、回数券の中間地点（例:12回中6回目）で「中間カウンセリング」を実施しています。ここまでの変化を一緒に確認し、「このまま続けたら、どうなるか」という未来をお客様と共有することで、回数券終了後も「続けたい」と自然に思っていただけます。

 

5. データで見る｜リピート率と売上アップの関係

「リピート率を上げることが大事」とわかっていても、実際にどれくらい売上が変わるのか、具体的な数字で見てみましょう。

前提条件: 小規模サロン（2-3ベッド）の場合

1. 月間新規客数: 10人
2. 初回コース: 12回 18万円
3. リピート時も: 12回 18万円
   
   
   

■リピート率20%のサロン（業界平均）

年間新規客数: 120人

初回売上: 120人 × 18万円 = 2,160万円

リピート客数: 120人 × 20% = 24人

リピート売上: 24人 × 18万円 = 432万円

年間総売上: 2,592万円

 

■リピート率60%のサロン（目標）

年間新規客数: 120人

初回売上: 120人 × 18万円 = 2,160万円

リピート客数: 120人 × 60% = 72人

リピート売上: 72人 × 18万円 = 1,296万円

年間総売上: 3,456万円

 

【差額】約860万円の売上アップ！

同じ新規客数でも、リピート率が40%向上するだけで、年間売上が約860万円も変わります。

これは、スタッフ1人分の人件費（年間300-400万円）、広告費（年間200-300万円）、設備投資に回せる金額です。

新規集客に必死になるより、目の前のお客様に「また来たい」と思ってもらうことの方が、はるかに経営を安定させます。

 

ちなみに、私の研修を受けたサロンの平均リピート率は85%です。まずは60%を目指し、その先の85%も決して夢ではありません。

 

 

6. 今日から実践｜リピート率を上げる3つの方法

 

では、具体的に何をすればいいのか？

今日からできる、リピート率を上げる3つの方法をお伝えします。

 

 

方法①: お客様の「大事なこと」をカルテに記録し、次回必ず確認する

今日からできること:

1. カウンセリングシートに「お客様が一番気になる部位」「なりたい姿」「期限（結婚式など）」を必ず記入する
2. 次回来店時に、「前回、〇〇が気になるとおっしゃっていましたが…」と必ず確認する
    

これだけで、お客様は「覚えていてくれたんだ」と感じます。

 

 

方法②: 施術中の会話で、お客様の「人生」に関心を持つ

今日からできること:

1. 施術後に、「前回より、ここが〇〇cm細くなりましたね！」と具体的に伝える
2. 「次回は、ここを重点的にケアしますね」と、次回への期待を持たせる
3. 毎回少しずつ、使うオイルや施術の順番を変えて、「今日は特別」と感じてもらう
    

これだけで、お客様は「毎回来るのが楽しみ」と思ってくれます。

 

 

7. まとめ｜リピート率が上がれば、エステサロン経営は変わる

 

私が2万円×4回通っても、もう行きたくないと思った美容室。

技術は悪くなかった。でも、「また来たい」と思えなかった。
 

理由は3つ。

1. 私の「大事なこと」を大事にしていなかった
2. 私という「人」に関心を持っていなかった
3. 毎回「今日も来てよかった！」という感動がなかった
    

エステサロンでも、同じことが起きています。

 

でも、逆に言えば、この3つを意識するだけで、リピート率は劇的に上がります。

リピート率が20%から60%に上がれば、年間売上は約860万円変わります。

新規集客に疲弊するのではなく、目の前のお客様に「また来たい」と思ってもらうこと。

それが、エステサロン経営を安定させる一番の近道です。

 

渡辺ゆきよの人材育成研修について

渡辺ゆきよの人材育成研修では、エステサロンのカウンセリング成約率を平均2.6倍、リピート率85%に引き上げる研修を行っています。

 

「脳科学×心理学×量子力学」を融合したオリジナルメソッド『魔法のコーチングシート』を使い、年間3,000名以上のエステティシャンを育成してきました。

 

「お客様が自ら『契約したい』と言い出すカウンセリング」
「毎回『今日も来てよかった！』と思ってもらえる施術」

 

この2つを実現することで、エステサロン経営は劇的に変わります。

ご興味のある方は、ぜひ体験研修・お問合せフォームからご連絡ください。