「物販は苦手…」「どうすればお客様に喜んで買っていただけるの？」

実は、物販がうまくいかないのには、いくつかの共通した「理由」があります。そして逆に、お客様が自然と「欲しい！」と感じ、喜んでご購入くださるサロンには、必ず実践している「秘訣」があるのです

今回は、まず「物販が売れない３つの理由」を明らかにし、次にそれを解決し、お客様もサロンもハッピーになる「物販が売れる３つの秘訣」を具体的にお伝えします。

【なぜ？あなたの物販がお客様に響かない「３つのNG理由」】

心当たりはありませんか？まずは、物販がうまくいかないサロンにありがちな行動を見つめ直してみましょう。

NG理由①：「売りたい！」が前面に出すぎている（サロン都合の提案）

お客様のお悩みや理想を聞く前に、いきなり「今月のキャンペーン商品です！」「これがおすすめです！」と、サロンが売りたいものを一方的にアピールしていませんか？お客様は「売り込まれている」と感じ、心を閉ざしてしまいます。

NG理由②：商品の「説明」だけで、「価値」が伝わっていない

商品の成分や特徴を詳しく説明することは大切ですが、それだけではお客様の心は動きません。「この商品を使うと、私にどんないいことがあるの？」「私の悩みがどう解決するの？」という、お客様にとっての「価値（ベネフィット）」が具体的に伝わっていなければ、購入には至りません。

NG理由③：お客様の「今の気持ち」や「状況」を無視したタイミング

お客様がまだリラックスしきれていない施術前や、逆に急いで帰りたいと思っているお会計時に、じっくりと商品の話をされても、聞く耳を持ってもらえない可能性があります。お話をするタイミングはとても大切です。

【これで解決！お客様が「欲しい！」と手を伸ばす「３つのOK秘訣」】

では、どうすればお客様に喜んでいただきながら、自然と物販に繋げることができるのでしょうか？

OK秘訣①：「お客様の理想」を徹底的にヒアリングし、「一緒に」考える

行動: まずは、お客様が「どうなりたいのか」「何に困っているのか」を、心から関心を持って深くお聞きします。言語化していただくのです。そして、「その理想を叶えるために、サロンケアとホームケアで何ができるか」を、お客様と「一緒に」考え、お客様自身に「ホームケアの重要性」に気づいていただくのです。

言葉かけ例: 「〇〇様が目指す理想のお肌について、もっと詳しくお聞かせいただけますか？」「その理想に近づくために、ご自宅ではどんなケアを取り入れるのが効果的だと思われますか？」

OK秘訣②：商品の「物語」と「お客様だけのベネフィット」を伝える

行動: 商品の成分だけでなく、その商品が生まれた背景や開発者の想い（物語）、そして何よりも「この商品を使うことで、〇〇様のお悩みがこのように解決し、△△のような素晴らしい未来が待っていますよ」という、お客様一人ひとりにパーソナライズされた「価値（ベネフィット）」を具体的に伝えます。

言葉かけ例: 「この美容液は、〇〇という肌悩みを持つ方のために開発された特別なもので、実際に△△のような変化を実感される方が多いんですよ。〇〇様のお肌なら、きっと…」「今日の施術で使わせていただいたこのクリーム、お肌がすごく柔らかくなりましたよね？これをご自宅でもお使いいただくと、あの感動が毎日続くんです。」